全球的奢侈品有三成是被中国人买走的。

根据麦肯锡的数据，2018年，中国人的奢侈品消费额达到7700亿元人民币，2012年至2018年间，全球奢侈品市场超过一半的增幅都来自于中国。

一手奢侈品消费的持续爆发后，中国二手奢侈品存量市场不断扩大。在中国整体经济增长疲软下，二手奢侈品市场供给双方需求的相继涌现，催生出“心上”等闲置奢侈品交易平台。

作为奢侈品的典型用户，心上CEO董博文的两次创业都围绕着奢侈品展开。2011年底，为解决奢侈品养护的难题董博文创立奢品汇，2014年时已经开了40多家。当时董博文已感受到O2O的冲击，在发现二手奢侈品交易市场还未被开发后，她决定从线下向线上转型，推出闲置奢侈品交易平台心上。

心上成立3年共融资4轮，其中2018年初宣布的C轮融资金额达到5000万美元，由GGV纪源资本和愉悦资本共同领投。

《四个月拿下两轮融资，月交易额上千万，她要让二手奢侈品“自由流通”》，2016年9月接受小饭桌第一次采访时，心上主要以寄卖和C2B2C的自助发布两种模式为主。C轮融资后，2018年心上又推出了养护和估值等增值服务。近期董博文在接受小饭桌采访时透露，心上会重点搭建估价体系和提升履约能力，并在2019年底交易额实现200%-300%的增长。

瞄准高残值奢侈品

分析整个二手交易市场后董博文发现，“从履约成本角度考虑，一定客单价以上的商品其实才具有二次流转的商业价值。”比如二手车房、二手3C等一般流通性都不错。

心上目前对标的是美国二手奢侈品寄卖网站The RealReal，瞄准高残值的奢侈品，客单价在2500元左右，因为在二手消费品市场，2000元以下消费品类中品牌庞杂且残值较低，消费者需求更容易被全新商品所满足。而在2000元以上中高端消费品市场中，二手奢侈品因其较高的残值和性价比，反而更容易满足大众消费者的需求。譬如一款原价8000元的LV或Prada包，心上95新的同款只需要2500左右。

在董博文看来，“产品定位对应的是核心能力的构建，高残值和低残值商品所需的能力是不一样的。”定位于中高端奢侈品后，心上构建了自己的估价系统作为核心壁垒。

由于中高端的奢侈品牌数量少，产品也更聚焦，心上从品牌、品类、年代、成色、购买金额、原产地、是否有配件等20多个维度来搭建了10多种估价模型。

为了确保估价的准确性，心上还建立了整个履约流程的SOP（标准操作程序）和SLA（服务等级协议），确保不同的鉴定师在同一个鉴定环节下鉴定结果的一致性。

“仅有鉴定能力，没有估价能力，做不好回收”，董博文告诉小饭桌，构建估价体系也是在为扩大心上自营商品做准备，自营业务相对毛利较高，能为心上提供更强的盈利能力。

在估价能力的基础上，心上还会按照算法模型分析影响动销的因子，更具备动销能力的商品会被优先推荐，在买家端的智能推荐做千人千面和“人货匹配”，最终达到提高撮合率的目的。据董博文透露，目前心上的绝大部分商品都可以在15天之内卖掉。

而同Airbnb类似的AI动态定价策略，也是心上2019年的发展重点，“针对卖家对商品的不同定价，系统会预估出交易周期”。通过算法，心上引导卖家定价，比如系统发现某款商品供不应求，系统会提醒拥有库存的卖家，适当提升售卖价格来提高卖家收益。

在动态定价策略落地后，心上的佣金率也会变成浮动值，相应地会给心上带来更可观的佣金收入。

“心上核心成员里除我以外，都是懂互联网的IT男。”董博文说道，自己对于产业的认知，会同他们的互联网思维互补。心上产研团队基本由原来酷讯的主力团队在做，在搜索算法和流量获取上有一定的优势。

以服务撬动交易

心上目前的业务主要为“寄卖”和“C2B2C的自助发布”两种模式，分别占30%和60%。前者可享有心上提供的拍照、定价、金融、售后等服务，而后者则由买卖双方自由交易。

但这两种模式都需要在货品寄给买方前由心上来鉴定真伪，心上平均每单会收取99-3000元的佣金，目前佣金贡献了70~80%的总收入。

用户对二手奢侈品平台的考量主要有三点：真伪、服务体验和性价比。

所以在奢侈品鉴定方面，心上交易的商品由持有中日两国鉴定资格证书的鉴定师进行鉴定，目前心上200人的团队中心鉴定师有50人。

一边搞定买家，另一边还要说服卖家。心上的卖方可分为小B和个人卖方。小B即传统的职业卖家，通过朋友圈等个人私域流量回收和转卖奢侈品，但受限于流通速度，手中的流转资金相对固定下会影响交易规模。

所以对于小B来说，达成交易是刚需。心上早期在整合供应链实现货源冷启动时就是从小B入手，通过专业的鉴定团队为小B背书，提供更多的流量，提高小B的曝光率和交易率。

相应的，小B的入驻也为心上提供了充足的SKU，目前心上有6到8万的小B，每个小B有100-1000的商品数。小B盈利能力的提升后，也会吸引时间充裕的全职妈妈等C端买家自主转变为小B。董博文说到，“本质上来讲，小B的数量根本就不是天花板。”